L'Area Manager, o Capo Area, è il professionista di collegamento tra la direzione commerciale e la rete di venditori o filiali attiva su un territorio.
Gestisce la strategia commerciale e ha la piena responsabilità del raggiungimento degli obiettivi di vendita e fatturato attesi in una determinata zona geografica.
È una figura fondamentale nell'organizzazione della rete commerciale
L'Area Manager riceve dalla direzione commerciale gli obiettivi di vendita che la sua area deve raggiungere, le scadenze entro cui conseguire i risultati fissati e il budget che ha a disposizione per farlo.
In riferimento alla sua zona di competenza, le responsabilità dell'Area Manager sono: preparare un piano di area, guidare il gruppo di venditori, agenti e rappresentanti attivi nella propria area al raggiungimento degli obiettivi e delle quote di mercato definite, acquisire nuovi clienti, reclutare e
inserire nuovi agenti o venditori nelle zone che lo richiedono, sviluppare nuove opportunità di business.
Monitorare l'andamento delle vendite in relazione agli obiettivi: in questo modo può intervenire in modo efficace per stabilire traguardi specifici per ciascuno, dare incentivi mirati e promuovere azioni motivazionali e di supporto per le situazioni meno brillanti. Inoltre, l'Area Manager analizza il portafoglio clienti, lo consolida e verifica la presenza di nuove possibilità di business.
Fornisce feedback alla direzione vendite riguardo la situazione del mercato, le esigenze dei clienti e le mosse della concorrenza, e contribuisce a sviluppare il business. Prepara report periodici sulla propria attività e sui risultati della propria area, per informare la direzione commerciale e pianificare strategie di vendita di lungo periodo.
Le competenze richieste all'Area Manager riguardano quindi due ambiti principali: da una parte le competenze economiche e finanziarie, l'analisi del mercato, la pianificazione delle attività di vendita e il controllo dell'area affidata, e dall'altra la capacità di gestione del personale e le doti di leadership necessarie per condurre il team di venditori e la rete di negozi al raggiungimento degli obiettivi attesi.
Le mansioni e i compiti dell'Area Manager sono:
* Analizzare il mercato - analisi dell'area e della clientela, attuale e potenziale;
* Sviluppare un piano di area - pianificare l'uso;
* Dare impulso allo sviluppo del portafoglio clienti;
* Rafforzare e sviluppare partnership commerciali;
* Valutare la performance complessiva del team e quella dei singoli venditori;
* Predisporre interventi correttivi del piano di area;
* Preparare report periodici delle attività e del rendimento dell'area.
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